个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商(shāng)，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上(shàng)线个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售(shòu)养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在(zài)2022年(nián)年(nián)报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断完(wán)善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时曾(céng)介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公(gōng)布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个(gè)人(rén)养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和(hé)储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业(yè)务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学(xué)养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和(hé)一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个(gè)人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施(shī)已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的(de)核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客(kè)户(hù)服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满足(zú)客(kè)户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业务将进酒为何读qiang，陈道明朗诵《将进酒》高(gāo)质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他(tā)们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务(wù)的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对(duì)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力(lì)、资产状况和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为(wèi)目标风(fēng)险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)积(jī)极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行(xíng)等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参(cān)与到为(wèi)客户提(tí)供个人(rén)养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据(jù)自(zì)己的(de)资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资将进酒为何读qiang，陈道明朗诵《将进酒》(zī)需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务(wù)流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进一步(bù)为投(tóu)资者(zhě)提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台(tái)了(le)不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了(le)解客(kè)户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人(rén)养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到具体的(de)产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人(rén)养老业务(wù)负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的(de)经验，未(wèi)来除(chú)了股(gǔ)、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)以外的(de)个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规(guī)划(huà)与(yǔ)满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股(gǔ)比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的(de)组合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了(le)在第二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客(kè)户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边(biān)两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入(rù)的(de)一(yī)部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开(kāi)了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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